Tirer la valeur la plus élevée : L’approche de Baker Tilly en matière de préparation à la vente et de positionnement sur le marché
Baker Tilly a conseillé les actionnaires de Cedar Grove sur la vente de leur entreprise, en positionnant chaque aspect pour attirer des acheteurs sérieux et maximiser la valeur.
La préparation stratégique a transformé une transaction normale en un processus d’appel à la concurrence. En combinant la clarté de la propriété, des opérations rigoureuses et un positionnement sur le marché, Cedar Grove a attiré plusieurs soumissionnaires stratégiques et a dépassé les attentes de prix d’achat de ses clients. Notre approche a mis l’accent sur la continuité de la gestion, l’harmonisation culturelle et l’optimisation fiscale grâce au statut de société exploitant une petite entreprise admissible (SEPEA) pour maximiser « l’argent dans les poches » après impôts. Ce cas fournit une feuille de route pratique pour préparer les détaillants et distributeurs de produits de construction de taille intermédiaire au processus de vente concurrentiel.
Comprendre les forces du marché
Le secteur de la distribution de matériaux de construction au Canada connaît une consolidation rapide alors que des groupes de capital-investissement et des acheteurs stratégiques cherchent la croissance, le contrôle de la chaîne d’approvisionnement et la possibilité d’expansion régionale. En Colombie-Britannique, la demande de matériaux de toiture et d’enveloppe de bâtiment reste forte, soutenue par la croissance de la population, le réaménagement urbain et les programmes de rénovation liés aux changements climatiques. Les dernières années ont introduit des dynamiques qui ont façonné l’environnement des fusions et des acquisitions : les perturbations de la chaîne d’approvisionnement pendant la COVID-19 ont souligné la valeur des réseaux de distribution fiables, les pénuries de main-d’œuvre et les pressions inflationnistes ont accru l’importance de l’efficacité opérationnelle, et les distributeurs indépendants avec de solides relations avec les clients sont devenus des cibles d’acquisition privilégiées. Ces tendances ont créé des opportunités pour les entreprises de se préparer proactivement à une transaction et à un changement de la propriété de l’entreprise. Les entreprises bien positionnées ont affiché des valeurs bien au-dessus des normes historiques.
La préparation en action : Le chemin de Cedar Grove vers une valeur supérieure
Cedar Grove, le plus grand fournisseur de toiture indépendant de l’Ouest canadien, a mené ses activités avec succès pendant plus de 45 ans. Sa réputation, sa clientèle diversifiée de plus de 500 comptes, ses emplacements et son équipe de direction expérimentée en ont fait une cible d’acquisition très attrayante. La préparation de l’entreprise pour une transaction était soutenue par une force structurelle et opérationnelle. Sur le plan structurel, les actifs commerciaux et immobiliers étaient détenus séparément sous une même propriété, simplifiant la transaction et renforçant la confiance des acheteurs lors de la diligence raisonnable. Les propriétés n’avaient pas besoin d’être vendues dans le cadre de la transaction commerciale. Cedar Grove a également été admissible en tant que société exploitant une petite entreprise admissible (SEPEA), permettant aux propriétaires de bénéficier de l’exonération cumulative des gains en capital (ECGC) — un avantage clé qui a contribué à un résultat fiscalement avantageux – davantage « d’argent dans les poches ».
Sur le plan opérationnel, Cedar Grove a construit une base solide. Son équipe de direction comprenait sept hauts dirigeants, chacun ayant plus de trois décennies d’expérience dans l’industrie, garantissant la continuité et le savoir institutionnel essentiels au maintien des relations avec les clients et les fournisseurs. Avec une clientèle dépassant 500 comptes, l’entreprise a affiché une faible concentration de risque, soutenue par des structures de production de rapports claires et des processus internes bien établis. En tant que fournisseur de services essentiels pendant la pandémie de COVID-19, Cedar Grove a fait preuve de résilience et de fiabilité, renforçant ainsi sa réputation dans l’Ouest canadien. Des partenariats de longue date avec des entrepreneurs ont permis de réaliser des succès constants dans de grands projets de construction et commerciaux, positionnant l’entreprise comme un chef de file de confiance dans son marché.
Choisir le bon moment est crucial — pourquoi les actions précoces rapportent gros
Les tendances de consolidation de l’industrie ont créé un argument convaincant en faveur de la vente de Cedar Grove. Les acheteurs stratégiques recherchaient des synergies de coûts et des améliorations de leur marge grâce à des économies d’achat et des gains d’efficacité opérationnelle, ainsi qu’une expansion géographique dans le réseau d’approvisionnement en toiture de l’Ouest canadien. Cedar Grove a offert ces avantages ainsi que des opportunités de pénétrer dans de nouveaux segments comme les nouvelles constructions, les toitures pour bâtiments commerciaux et les solutions d’enveloppe de bâtiment. La présence de plusieurs acheteurs concurrents - des concurrents directs - a introduit une rare tension stratégique, déclenchant un environnement d’enchères qui a finalement dépassé les attentes en matière de prix d’achat. Cette dynamique illustre comment une préparation proactive et la gestion d’un processus de vente complet par des professionnels peuvent débloquer des résultats extraordinaires sur des marchés compétitifs.
Établir la confiance et la continuité lorsque le changement est à l’horizon
Baker Tilly a abordé de manière proactive les préoccupations des vendeurs concernant l’adéquation culturelle, la continuité des employés et l’incertitude après la transaction. En positionnant le maintien en poste des gestionnaires comme un facteur de valeur clé, Cedar Grove a assuré la stabilité pour les employés et les clients tout en maintenant un levier de négociation. L’harmonisation culturelle a été priorisée aux côtés des conditions financières, permettant au vendeur de choisir non seulement le plus haut soumissionnaire, mais le bon partenaire à long terme pour l’entreprise et ses employés.
Votre feuille de route vers la préparation
Notre équipe de conseillers a appliqué un cadre de préparation structuré pour maximiser les résultats des transactions.
Processus en 5 étapes de Baker Tilly pour réussir une vente
La première phase était axée sur la mise en place des bases d’une transaction réussie. Cela comprenait la préparation d’ententes de non-divulgation pour les acheteurs potentiels, la clarification des objectifs du client pour la vente et l’élaboration d’une stratégie de vente sur mesure harmonisée à ces objectifs. Nous avons ensuite rassemblé tous les renseignements financiers, opérationnels et juridiques requis, préparé un livre de données complet des renseignements financiers mensuels de l’entreprise et aidé à constituer une équipe de conseil pour la sortie afin d’assurer une préparation sous tous les angles.
Ensuite, nous passons au positionnement sur le marché et au rayonnement. Notre équipe a établi une liste d’acheteurs potentiels et a signé des ententes de non-divulgation, suivi de la préparation et de la distribution d’une bande-annonce et d’un mémorandum d’informations confidentielles (MIC). Pour rationaliser la diligence, nous avons créé une salle de données virtuelle sécurisée et avons travaillé en étroite collaboration avec la direction pour présenter l’entreprise de manière efficace aux acheteurs qualifiés, en garantissant la confidentialité tout au long du processus.
Nous ouvrons la salle de données, effectuons des visites de site, posons des questions de diligence raisonnable sur le terrain et collectons des lettres d’intention (LI) de la part des acheteurs intéressés. À cette étape, nous divulguons tout problème important qui pourrait affecter la vente dès le départ, plutôt que de les laisser apparaître plus tard dans le processus et de briser la confiance avec les acheteurs potentiels.
Une fois les lettres d’intention reçues, nous avons négocié les conditions pour sélectionner l’acheteur final en fonction du prix, de l’adéquation culturelle et d’autres considérations essentielles. Ces termes ont ensuite été précisés dans l’accord d’achat et de vente, garantissant un alignement avec les objectifs du vendeur et une structure qui soutenait le succès à long terme.
La phase finale a consisté à travailler avec des conseillers juridiques pour exécuter tous les documents nécessaires et conclure la transaction de façon réussie. Avec l’accord de la vente conclu, nous avons célébré une étape bien méritée avec toutes les parties impliquées.
Analyse du parcours de la préparation aux résultats
Le processus a commencé par une analyse initiale de la structure de propriété, de l’allocation des actifs et de l’étalonnage sectoriel pour valider la préparation. Ensuite, nous sommes passés à la collecte de données et au développement de l’étude de cas, ce qui comprenait une analyse financière et opérationnelle complète, un examen de la concentration des clients et une modélisation des synergies. Enfin, nous avons préparé la direction pour les réunions avec les acheteurs et les séances de diligence, en mettant l’accent sur l’harmonisation culturelle et la préparation à l’intégration après la vente afin d’assurer une transition harmonieuse.
Points à retenir pour vous aider à planifier aujourd’hui et à en tirer des profits demain
Le succès de Cedar Grove illustre que la préparation à la transaction va au-delà du rendement financier. La clarté de la propriété, la force opérationnelle et le choix stratégique du bon moment peuvent transformer un processus de vente normal en un événement multiplicateur de valeur. Alors que la consolidation s’accélère dans le secteur des matériaux de construction au Canada, les entreprises qui investissent dans leur préparation aujourd’hui seront les mieux placées pour obtenir des évaluations de qualité supérieure demain.
Tout rassembler : l’histoire derrière une vente réussie
Cette transaction démontre comment plusieurs thèses de fusions et acquisitions peuvent converger pour créer des résultats exceptionnels. Cedar Grove a présenté des possibilités stratégiques claires, y compris des synergies de coûts pour améliorer les marges, une consolidation pour accroître la part de marché, un accès à une clientèle complémentaire et une expansion géographique à travers l’Ouest canadien. Ces facteurs ont attiré des acheteurs stratégiques concurrents, culminant en une guerre d’enchères qui a largement dépassé les attentes initiales en matière de prix d’achat et de conditions optimales. La présence de plusieurs candidats a permis à des considérations qualitatives - comme la réputation, l’adéquation culturelle et les valeurs partagées - d’influencer la décision finale, permettant au vendeur de choisir non seulement l’enchérisseur le plus élevé, mais le bon partenaire à long terme pour l’entreprise et ses employés.
Communiquez avec Baker Tilly et faites le premier pas vers la préparation à long terme
Les propriétaires d’entreprise envisageant des transactions stratégiques ou des options de transition de propriété devraient commencer la planification de la préparation le plus tôt possible. Pour discuter des approches sur mesure qui positionnent votre entreprise pour un succès à long terme et des résultats d’évaluation optimaux. Communiquez avec nous pour recevoir une analyse de tarification gratuite de mise en marché d’une valeur de plus de 7 500 $. À la fin du processus, vous connaîtrez la fourchette actuelle des valeurs de marché spécifiques à votre entreprise et recevrez une liste de contrôle des étapes pratiques pour préparer votre entreprise à la vente, contactez Mike McIsaac ci-dessous.
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