10 points à prendre en compte si vous souhaitez vendre une entreprise de matériaux de construction au Canada
Si vous possédez une entreprise de matériaux de construction au Canada et que vous envisagez de la vendre, vous savez sûrement que ce n’est pas une décision simple.
Il y a de nombreuses pièces mobiles : les actionnaires, la famille, le financement, les stocks, les risques de chaîne d’approvisionnement, les changements de politique gouvernementale et les critères d’évaluation qui peuvent être décisifs pour une transaction. La bonne nouvelle? Avec la bonne préparation, vous pouvez transformer la complexité en opportunité, maximisant ainsi votre prix et vos conditions de vente.
Ce guide met en évidence 10 facteurs importants que les acheteurs prennent en compte, afin que vous puissiez positionner votre entreprise pour un processus fluide et des résultats bénéfiques.
1. Obtenez un avantage pour une faible volatilité de la marge
La gestion des stocks affecte directement l’histoire de vos états financiers et de votre valeur actuelle. Un problème courant est le décalage entre le coût des produits vendus (CPV) et la reconnaissance des revenus. Par exemple, vous pouvez acheter une grande commande de matériaux en mars et les comptabiliser immédiatement, mais les revenus provenant de l’utilisation ou de la vente de ces matériaux ne sont pas reconnus avant avril. Lorsqu’ils sont immédiatement portés aux dépenses du CPV, les résultats financiers de mars montrent des marges brutes et un résultat net faibles, tandis qu’avril affiche des marges brutes et une rentabilité exceptionnellement élevées. Cette disparité fait en sorte qu’il est difficile pour un acheteur d’évaluer correctement la rentabilité de mois en mois.
Les acheteurs accordent une grande importance à la prévisibilité. Si vos marges semblent fluctuer, les acheteurs peuvent supposer qu’il y a des problèmes plus profonds liés à la tarification, au contrôle des coûts ou à la demande des consommateurs. Plus vos marges sont cohérentes et uniformes, plus les acheteurs se sentent à l’aise d’acquérir votre entreprise et possiblement de payer un prix plus élevé.
Mettez en œuvre des mesures comptables qui attribuent correctement les achats aux stocks et les dépenses au coût des biens vendus pour correspondre à la période pendant laquelle le produit est vendu ou répond à d’autres critères de reconnaissance des revenus.
2. Préparer le fonds de roulement pour les acheteurs
Le fonds de roulement net est le carburant d’une entreprise. L’argent est utilisé pour payer les fournisseurs et les vendeurs, verser les salaires, acheter des stocks et des matériaux, les dépenses en capital, et pour d’autres éléments comme l’assurance, les impôts, les dettes et d’autres obligations. Les acheteurs s’attendent à recevoir une entreprise qui a suffisamment de carburant dans le réservoir dès le premier jour pour gérer l’entreprise et ne s’attendent pas à devoir investir plus d’argent immédiatement. Lorsque les acheteurs évaluent une entreprise, ils doivent comprendre les besoins en fonds de roulement pour faire fonctionner l’entreprise au quotidien et dans un avenir proche. Dans le secteur des matériaux de construction, le montant du fonds de roulement net peut être considérable. Les stocks constituent seulement l’un des aspects du fonds de roulement, et gérer les niveaux des stocks et tirer parti des conditions des fournisseurs est très important dans l’aspect global de la gestion de la trésorerie.
Les acheteurs veulent s’assurer qu’il y a suffisamment de fonds de roulement dès le premier jour pour faire fonctionner l’entreprise sans injections de liquidités immédiates. Ils calculeront cela en faisant la moyenne de vos soldes de fin de mois au cours des 12 à 24 derniers mois, en atténuant les pics saisonniers et les événements ponctuels pour voir à quoi ressemble la « normale ».
Maintenez les principes fondamentaux des fonds de roulement sains : stocks à jour, des créances de moins de 90 jours, des comptes créditeurs cohérents. Ne modifiez pas vos cycles de paiement habituels pendant la vente - les acheteurs s’en rendront compte.
Moins grandes exigences en fonds de roulement = plus grande attractivité. Scénario idéal : les clients paient rapidement, les fournisseurs offrent des conditions généreuses, les stocks restent optimisés. Ce niveau d’efficacité demande de la discipline, mais fait directement augmenter la valeur
3. Obtenez une prime en démontrant des revenus prévisibles
La stabilité des revenus est un facteur critique dans l’évaluation des risques d’un acheteur. Dans le secteur des matériaux de construction, les entreprises génèrent souvent des ventes au moyen de deux modèles distincts :
- Revenu récurrent – par exemple, fournir des produits au moyen de canaux de vente au détail ou de gros, où la demande est relativement constante au fil du temps.
- Revenus basés sur des projets – par exemple, fournir des matériaux ou des produits sur mesure liés à un projet de construction spécifique, comme des armoires ou des portes pour un développement de copropriétés.
Les entreprises basées sur des projets peuvent être très rentables, mais elles présentent également une plus grande volatilité des revenus. Les revenus et les flux de trésorerie sont liés au calendrier et à l’avancement des projets, ce qui fait en sorte que les résultats annuels fluctuent fortement et met une pression sur les facilités de caisse et les mécanismes de prêt.
Cela crée un risque supplémentaire pour les acheteurs : le rendement futur dépend fortement de la capacité à sécuriser de nouveaux projets et de la santé du marché de la construction en général.
Une façon de réduire ce risque est de documenter votre carnet de commandes et votre pipeline. Les acheteurs se sentent plus à l’aise lorsqu’il y a des bons de commande signés, des contrats ou d’autres preuves soutenant une prévision de 12 à 24 mois. Démontrer la visibilité sur un avenir de travail sécurisé, plutôt que des projections basées sur le rendement passé, donne aux acheteurs une plus grande confiance dans la durabilité des bénéfices de votre entreprise à l’avenir. Plus le carnet de commandes est bien garni, plus l’avenir semble radieux aux yeux de l’acheteur.
4. Ne pariez pas votre entreprise sur une poignée de clients
Lorsque trop de revenus dépendent de quelques clients ou d’un seul type de projet, le profil de risque augmente considérablement. Si un client majeur réduit ses commandes ou si le pipeline de projets s’assèche, les répercussions sur l’entreprise peuvent être immédiates et graves. Par exemple, si 60 % de vos revenus annuels proviennent de seulement 2 grandes entreprises de construction. Si l’une de ces entreprises réduit ses commandes ou change de fournisseur, les répercussions sur votre entreprise pourraient être immédiates et graves.
Les acheteurs et les investisseurs considèrent une forte concentration de clients comme un risque. Une clientèle diversifiée donne confiance aux acheteurs. Lorsque les acheteurs examinent la contribution au revenu de vos principaux clients au cours des dernières années, ils poseront des questions sur la fidélisation, les conditions de renouvellement et la probabilité de clientèle acquise.
Diversifiez votre clientèle afin qu’aucun client unique ne représente une part disproportionnée des revenus. Soyez prêt à montrer non seulement vos plus gros clients, mais aussi la résilience de ces relations. Il est normal d’avoir des clients qui vont et viennent, cependant, montrer comment vous remplacez ces clients est intéressant pour les acheteurs. Les efforts pour diversifier la concentration des clients contribuent grandement à améliorer l’intérêt des acheteurs et la valeur.
5. Transformez la volatilité des prix en un avantage concurrentiel
Les entreprises de matériaux de construction dépendent souvent de matières premières qui sont soumises à des fluctuations de prix mondiales. Les droits de douane, les fluctuations monétaires et les restrictions commerciales peuvent rendre les marges brutes imprévisibles. La façon dont vous gérez les prix et les achats fait une différence significative. De plus, être proactif dans les discussions et les accords avec les clients sur la manière dont ces coûts sont communiqués et transmis au moyen d’ajustements de prix est tout simplement une bonne pratique commerciale.
Les acheteurs voudront savoir :
- Vos contrats bloquent-ils les prix? Si ce n’est pas le cas, comment fonctionnent les ajustements et que faut-il pour s’assurer que ces fluctuations peuvent être transmises?
- Comment se protéger contre le risque de change?
- Pouvez-vous vous approvisionner localement si les importations sont perturbées? Quels sont les différences de prix ou les autres avantages/inconvénients?
Les propriétaires qui peuvent clairement démontrer des systèmes de surveillance des coûts des intrants et d’ajustement des prix de manière proactive, et non réactive, envoient un message fort indiquant que l’entreprise dispose de contrôles pour gérer ces risques imprévus. Documentez vos stratégies, comme les contrats indexés, les programmes de couverture ou les ententes à multiples sources. Faire preuve de discipline dans la gestion des coûts et la protection des marges renforce la confiance des acheteurs et soutient la valeur.
6. Transformez la politique gouvernementale en un avantage de vente
Les politiques gouvernementales peuvent créer à la fois des défis et des occasions d’affaires.
Alors que les acheteurs examinent l’historique d’un secteur d’activité, ils accordent davantage d’attention aux perspectives au sein d’une industrie, qui peuvent être affectées négativement ou favorablement par la réglementation et les politiques gouvernementales. Restez connecté aux tendances et aux événements actuels avec votre association de l’industrie des matériaux de construction locale et des groupes d’affaires, comme Mackay CEO forums ou TEC Canada.
Comprendre et démontrer les tendances gouvernementales aide à positionner votre entreprise comme attrayante pour les acheteurs.
Voici quelques points de lois canadiennes récentes à considérer lorsque vous positionnez votre entreprise pour la vente :
- Soutien au bois d’œuvre
Le gouvernement fédéral a introduit des garanties de prêt et des programmes de financement substantiels pour stabiliser et diversifier l’industrie du bois d’œuvre. Si votre entreprise implique le bois d’œuvre, ces programmes pourraient renforcer votre position. - Approvisionnement « Achetez canadien »
Les projets fédéraux et provinciaux privilégient de plus en plus les matériaux fabriqués au Canada. Les entreprises qui s’approvisionnent localement peuvent tirer parti de ce changement. Si les importations sont un élément clé de votre chaîne d’approvisionnement, c’est le moment de démontrer des stratégies d’adaptabilité et de conformité. - Réduction des barrières interprovinciales
Adopté en juin 2025, le projet de loi C-5 vise à réduire les barrières commerciales interprovinciales et à accélérer les approbations fédérales pour les projets d’« intérêt national ». Cette loi est conçue pour faciliter la distribution interprovinciale et créer une demande plus prévisible pour les projets à grande échelle. Si votre plan de croissance inclut une expansion au-delà de votre province d’origine, il s’agit d’un développement positif à souligner.
7. S’harmoniser avec l’essor du logement au Canada pour augmenter la valeur
La stratégie fédérale en matière de logement du Canada est ambitieuse : doubler la construction annuelle de logements pour atteindre environ 500 000 unités au cours de la prochaine décennie. Pour les entreprises de matériaux de construction, cela se traduit par des possibilités.
Des programmes supplémentaires, comme l’Initiative régionale d’innovation pour l’innovation en construction résidentielle et la Stratégie canadienne pour des bâtiments verts, se concentrent sur des matériaux à faible émission de carbone et des méthodes de livraison industrialisées. Harmoniser vos produits avec ces priorités grâce à des déclarations environnementales de produits (DEP), des mélanges durables et des capacités de préfabrication peut vous démarquer et augmenter votre valeur.
Les analystes s’attendent à ce que la construction modulaire et la baisse des taux d’intérêt stimulent l’activité au long de 2025-2026.
Les acheteurs rechercheront des preuves claires que vous êtes bien positionné pour tirer parti de ces tendances.
Si vous faites partie de cette chaîne d’approvisionnement, quantifiez votre capacité de production, vos délais d’exécution et tous les produits de catalogue préapprouvés. Montrer votre préparation pour cette augmentation rend votre entreprise plus attrayante pour les acheteurs. Si vous n’êtes pas directement dans ce marché, envisagez de rechercher proactivement des projets qui pourraient vous positionner dans ce changement de marché.
8. Positionnez votre entreprise pour des prix supérieurs à ceux du marché
Les entreprises de matériaux de construction ont souvent de grands besoins en matière d’actifs : pensez à l’immobilier, aux camions, aux chantiers et aux machines. Par conséquent, les multiples de valeur dépendent de facteurs comme :
- Rendement des actifs et rotation des actifs
- Échelle et portée géographique
- Profil de risque (volatilité des prix, droits de douane, caractère cyclique, concentration des clients)
Les acheteurs compareront votre entreprise aux transactions récentes dans l’industrie des produits de construction et l’espace de la distribution, généralement les marges bénéficiaires brutes, le ratio de rotation des stocks, le fonds de roulement, la valeur à vie de la clientèle et d’autres indicateurs sectoriels.
Votre objectif est de montrer pourquoi votre entreprise équivaut ou dépasse l’évaluation médiane.
Facteurs engendrant des évaluations supérieures :
- Marges solides et constantes ainsi que des finances stables sur une base mensuelle
- Clients et fournisseurs diversifiés
- Carnet de commandes solide et visibilité concernant les travaux futurs
- Investissements en croissance (automatisation, capacité de préfabrication, initiatives de durabilité) c. dépenses d’entretien
- Harmonisation avec les programmes de logement et de construction écologique
Quand vous présentez votre entreprise, mettez en avant ces forces et comparez-les aux transactions récentes ainsi qu’au marché en général. Associer votre rendement aux tendances plus générales du marché aide les acheteurs à voir la situation dans son ensemble. Montrer pourquoi votre profil de risque est plus faible ou votre potentiel de croissance est supérieur à la médiane attirera davantage d’acheteurs potentiels et justifiera une évaluation et un prix d’achat plus élevé.
9. Planifiez votre structure de sortie pour maximiser les produits après impôt.
La planification fiscale peut faire ou défaire vos produits nets.
Une structure de sortie mal planifiée peut avoir des conséquences désastreuses sur les produits après impôt reçus après la transaction. De plus, si une partie du prix d’achat est sous forme de clause d’indexation sur les bénéfices futurs, la manière dont il est structuré peut permettre d’économiser ou augmenter les impôts à payer de 25 % au maximum.
Décidez tôt : vente d’actions c. vente d’actifs. Les ventes d’actions sont souvent admissibles à l’Exonération cumulative des gains en capital (ECGC), qui peut protéger jusqu’à 1,25 M$ en gains en capital par actionnaire admissible. La vente d’actifs peut entraîner des implications de récupération et de TPS/TVH. Commencez votre planification dès que possible. Une restructuration interne nécessite généralement un minimum de 2 ans pour être efficace.
Autres considérations :
- Plans de relève - clarifier les rôles, les contrats de travail et les accords de non-concurrence. Identifier les gestionnaires clés qui peuvent aider à diriger le navire et les inciter potentiellement avec des capitaux propres (ou des fonds semblables) peut contribuer à introduire beaucoup plus de stabilité dans la transition que les acheteurs apprécient.
- Responsabilités environnementales - si vous entreposez du bois traité, des produits chimiques ou si vous exploitez des chantiers, effectuez une évaluation environnementale de site de phase I (CSA Z768-01) avant de vous lancer sur le marché. La diligence proactive réduit les surprises et accélère la conclusion.
Il est important de consulter proactivement des professionnels en fiscalité et en droit pour obtenir des conseils spécifiques à votre situation.
10. A.B.C. « Always be closing » c’est-à-dire « toujours conclure la vente » – être prêt à vendre : Gardez votre entreprise prête à être achetée
Plus de la moitié de toutes les entreprises sont vendues involontairement en raison de décès, de divorces, de désaccords entre actionnaires ou d’insolvabilité. Il est difficile de trouver le bon moment sur le marché, donc idéalement, vous devriez être prêt à vendre à tout moment. Si possible, cherchez à vendre votre entreprise lorsqu’elle affiche ses meilleurs résultats des douze derniers mois, a un carnet de commandes viable et des éléments de risque minimaux.
Avoir une entreprise bien organisée avec des données mensuelles à portée de main montre à un acheteur potentiel que votre entreprise a des fondements solides. Les acheteurs accordent souvent plus d’importance aux douze derniers mois de rendement d’une entreprise quand ils évaluent sa valeur.
A.B.C – être prêt à vendre! Vous ne savez jamais quand un acheteur opportuniste pourrait frapper à votre porte. Il est crucial de suivre les différents points de données de votre entreprise pour avoir une entreprise prête à vendre.
Liste de vérification de la préparation à la vente d’une entreprise :
- Améliorez vos états financiers de fin d’année en les soumettant à une mission de révision ou de vérification
- Examinez votre structure d’entreprise et votre planification fiscale
- Effectuez une évaluation de la qualité des bénéfices du vendeur
- Nettoyez les contrats, les dossiers de RH et les problèmes de conformité – par exemple, assurez-vous que les contrats de travail sont à jour
- Soyez prêt à vendre - organisez et tenez à jour une liste de vérification de diligence raisonnable des éléments qu’un acheteur potentiel pourrait typiquement demander
- Mesurez la marge par produit, client et région – pensez comme un acquéreur – quels sont les IRC pour votre entreprise?
- Suivez les taux de clôture des ventes, l’efficacité, les résultats sur la production et la capacité.
Engager un spécialiste en fusions et acquisitions peut être crucial pour regrouper et présenter ces renseignements afin de positionner votre entreprise de manière optimale, vous permettant ainsi de rester concentré sur la gestion de l’entreprise. Baker Tilly Canada Capital travaille avec les propriétaires d’entreprises de matériaux de construction pour préparer les entreprises à la vente, en fournissant des conseils sur la préparation de la diligence raisonnable, le positionnement de la valeur et la préparation des acheteurs.
Conclusion
Vendre votre entreprise est l’une des décisions les plus importantes que vous prendrez, et la préparation est essentielle. En couvrant ces 10 domaines clés, vous maximiserez non seulement votre évaluation, mais vous attirerez également les bons acheteurs. Chez Baker Tilly Canada Capital, nous sommes spécialisés à aider les propriétaires à naviguer ce processus en toute confiance, de la stratégie et la valeur jusqu’au moment où l’affaire est conclue. Si vous envisagez une vente, c’est le moment de commencer à planifier. Allons prendre un café et parlons de vos prochaines étapes et des façons dont nous pouvons travailler ensemble pour obtenir le meilleur résultat.
Contenue associé
