Partie 2 : Une approche innovante pour une croissance quintuplée des revenus : la formule Collins Barrow Toronto

Voici la seconde moitié d’une série en deux parties explorant comment faire concurrence – et gagner – à titre de cabinet du marché intermédiaire. Nous avons précédemment souligné les stratégies visant à attirer et engager les meilleurs talents qui sont la clé de l’expansion de nos activités. Maintenant, abordons l’art et la manière d’augmenter les revenus.

Bâtir une stratégie de second pour battre les probabilités

L’une des raisons expliquant pourquoi nos revenus ont quintuplé en cinq ans est que nous avons choisi de compétitionner dans des secteurs où nous pouvons ajouter une valeur mesurable et éviter les secteurs où nous ne le pouvions pas. Ainsi, nous avons évité la plupart des mandats axés sur la conformité, qui sont largement le domaine des cabinets plus importants, et tendent aussi à avoir la marge bénéficiaire la plus faible et le travail le moins apprécié.

Nous avons développé des secteurs de services spécialisés où nous savons que nous pouvons procurer de la valeur au moyen d’offres de services consultatifs experts. Nous avons aussi recherché de nouvelles manières innovantes de servir nos clients. Par exemple, nous sommes le premier cabinet comptable au Canada (à notre connaissance) à avoir développé nos propres produits d’assurance.  

Pour nous, la vérification financière n’est pas simplement un audit, c’est une occasion d’ajouter de la valeur. Et ça semble fonctionner pour nos clients – nos taux de recouvrement sont plus élevés que ceux de nos concurrents, toutefois nous retenons les clients année après année et continuons de faire fructifier notre pratique d’audit en raison de nos efforts ciblés sur la création de valeur.

Une stratégie que nous employons est de croître en recherchant et en engageant des professionnels chevronnés qui pensent qu’ils ont plafonné dans un autre cabinet. Nous offrons des possibilités de croissance ainsi que de la formation et du mentorat sur les façons de s’adapter à une culture entrepreneuriale dynamique, orientée vers les ventes. Ces programmes ont réussi auprès de nombreux employés dirigeants qui ont quitté d’autres cabinets pour se joindre au nôtre et ont trouvé que leur bonheur au travail s’est accru de manière substantielle. Ce qui ne nuit pas puisque leur revenu a augmenté de la même manière.

Nous sommes ce que vous pourriez appeler une « marque challenger » qui a ses avantages. Des concurrents, de grands cabinets établis, peuvent compter sur leur nom de marque qui parle pour eux. Notre nom n’est pas encore largement reconnu – tout particulièrement dans certains des nouveaux marchés que nous visons à servir – donc cette combinaison de recrutement stratégique, de formation et de mentorat est essentielle pour nous permettre de réussir. Nous visons plus haut que notre catégorie parce que nous devons gagner au mérite, et non à coup de marque.

Mettre en place et prendre du recul

Une manière clé d’aider une équipe à réussir est de ne pas se mêler de leurs affaires. L’une des limitations d’une structure traditionnelle d’association est la quantité de temps que les associés doivent passer sur des questions de gestion.

Nous préférons avoir une structure de gestion en équipe, qui n’est pas inhabituelle parmi les cabinets d’expertise comptable, mais notre mise en place est différente. Notre équipe de gestion est rationalisée, avec des prises de décision courantes laissées soit à l’associé directeur soit au chef des opérations. Tous nos secteurs de service ont un chef, et ces chefs ont suffisamment de latitude pour opérer leur secteur de pratique de manière indépendante. Le reste de l’association comprend une participation sporadique à la gestion quotidienne du cabinet, ce qui les laisse libres de faire ce qu’ils font le mieux – se concentrer sur la croissance des revenus et la réputation du cabinet tout en offrant à leurs clients des idées et des points de vue précieux.

Cette structure de gestion simplifiée signifie que nous pouvons être souples et bouger rapidement sur des occasions telles qu’une acquisition, un recrutement important éventuel ou une nouvelle possibilité d’affaires.  

Un autre aspect inusité de notre structure est que notre système de rémunération des associés est subjectif à 100 % (aucune formule). Il est totalement basé sur le comportement et ceci constitue réellement la recette secrète de notre succès.

Cette culture n’est pas pour tous. Notre virage de petite firme au 10e plus grand cabinet d’expertise comptable au Canada a poussé notre personnel en place à acquérir de nouvelles compétences, particulièrement en ventes et dans d’autres facettes du développement des affaires, alors que plusieurs associés ont dû apprendre à laisser aller leur portefeuille administratif.

Dans une période où de nombreuses professions se sont banalisées, l’accent que nous mettons sur la création de valeur pour les clients en investissant premièrement dans le talent nous distingue du reste du secteur. Notre formule a produit jusqu’à présent une croissance positive quantifiable et nous croyons qu’elle continuera à s’avérer fructueuse dans notre industrie intensément concurrentielle.