Cinq étapes essentielles lors de la vente de votre entreprise
Le premier article traitait des cinq étapes essentielles à franchir AVANT de vendre votre entreprise. Vous pouvez consulter cet article ici. À titre de référence, le premier article couvrait les points suivants :
- Évaluer les motivations
- Calendrier et préparation financière
- Opérations et planification stratégique
- Examen juridique et de conformité
- Équipe de direction solide
Cet article prépare les vendeurs au processus de vente et met en évidence les domaines potentiels de création de valeur.
1. Stratégie de marché
Une stratégie de marché complète et convaincante attire les acheteurs potentiels. Cet outil raconte la meilleure histoire de l'organisation, essentiellement ce qu'elle fait de bien, ce qui la rend différente et pourquoi il s'agit d'une acquisition intéressante. Il peut faire toute la différence lorsqu'il s'agit de positionner votre entreprise en vue d'une vente et d'obtenir la valeur maximale de l'opération. Les entreprises dotées d'une stratégie de marché solide comprennent leurs clients et leurs concurrents, identifient ce qu'elles font de bien et ce qui les rend uniques, gèrent leur marque et leur réputation, savent où elles veulent aller et définissent les étapes prioritaires pour y parvenir. Identifiez un groupe d'acheteurs cible et adaptez votre stratégie de marché spécifiquement à ce public. S'agit-il d'acheteurs stratégiques, qui travaillent déjà dans l'industrie, ou d'acheteurs financiers qui ont exprimé leur intérêt pour le secteur ? Les courtiers en affaires, les banquiers d'affaires ou les conseillers en fusions et acquisitions disposent souvent d'un réseau de contacts avec les investisseurs, au niveau local, national ou international, en fonction de l'étendue de leur marché et de leur réseau, et peuvent aider à restreindre l'audience.
La stratégie de marché peut inclure un mémorandum d'information confidentiel (CIM). Les CIM sont généralement des documents de présentation de 50 à 150 pages qui décrivent une grande partie des caractéristiques quantitatives et qualitatives de l'entreprise. Il met également en évidence les tendances du secteur, le paysage concurrentiel et les opportunités de croissance de l'entreprise. Chaque CIM raconte une histoire, en soulignant pourquoi l'entreprise est une opportunité d'investissement intéressante, grâce à un langage persuasif et à des visuels percutants, notamment des tableaux, des graphiques et d'autres visualisations de données.
2. Mesures de confidentialité
Les exigences en matière d'information du public obligent les entreprises publiques à divulguer des états financiers et d'autres informations commerciales au public, ce qui aide les investisseurs à prendre des décisions. Les entreprises privées sont justement privées. Le maintien de la confidentialité de vos informations est une étape cruciale du processus de vente de votre entreprise. C'est particulièrement important si la nouvelle de la vente de votre entreprise risque de perturber les opérations ou d'inquiéter vos employés et vos clients. La signature d'un accord de non-divulgation (AND) permet de préserver la confidentialité auprès des acheteurs intéressés. Un accord de non-divulgation est un document juridique qui protège votre entreprise en établissant des ramifications juridiques contre la divulgation d'informations sur la vente potentielle ou les détails sensibles échangés au cours du processus.
Bien qu'un accord de confidentialité soit théoriquement à l'épreuve des balles, son application peut s'avérer coûteuse et futile une fois qu'il est rompu. Il est judicieux de limiter les engagements aux acheteurs sérieux, réputés et qualifiés auxquels vous êtes prêt à confier les informations confidentielles de votre entreprise.
3. Négociation et structuration de l'accord
Entamez les négociations en ayant une idée claire des conditions que vous souhaitez obtenir. Cette étape comprend la préparation d'une lettre d'intention, qui est la première expression formelle de l'intérêt de l'acheteur pour l'acquisition de l'entreprise. La lettre d'intention décrit les intentions de l'acheteur pour la transaction et inclut le prix de vente global, la structure de paiement, les imprévus, ainsi que tout engagement après la vente ou toute exigence de complément de prix pour le vendeur. La flexibilité est essentielle pendant les négociations, mais il est également important de hiérarchiser vos intérêts et vos objectifs.
Il est tout aussi important de hiérarchiser les conditions souhaitées que de comprendre les motivations des acheteurs potentiels. Par exemple, un acheteur stratégique pourrait trouver votre entreprise très attrayante en raison des économies d'échelle spécifiques qu'elle apporte à son entreprise. Par ailleurs, un acheteur financier peut être un acteur important de votre secteur disposant d'une grande expertise et pouvant apporter une grande valeur ajoutée à la croissance future de l'entreprise. En sachant ce qu'un acheteur potentiel voit dans votre entreprise, vous êtes en position de force lors de la négociation des conditions. Travailler avec un professionnel expérimenté en matière de fusions et d'acquisitions peut apporter une valeur ajoutée considérable à la structuration d'une transaction, car ces équipes traitent avec les acteurs du secteur jour après jour et ont généralement une bonne idée de ce qu'il faut rechercher, de ce qu'il faut éviter et des signaux d'alerte éventuels.
4. La diligence raisonnable
Une fois que vous avez choisi un acheteur, le processus de due diligence commence. L'investisseur analysera les performances financières de votre entreprise, sa situation opérationnelle et les risques juridiques qu'elle encourt. Fournissez rapidement les documents et les informations nécessaires ; en faisant preuve de transparence et de coopération au cours de cette phase, vous accélérez le processus et maintenez la confiance entre les deux parties.
Attention, le processus de diligence raisonnable est un processus ardu qui demande beaucoup de temps aux personnes impliquées dans la collecte et l'organisation des informations. Appuyez-vous sur votre équipe de professionnels, notamment des avocats, des comptables et des conseillers en fusions et acquisitions, pour vous aider à rationaliser le processus afin que vous puissiez continuer à gérer votre entreprise sans trop de perturbations pendant cette phase difficile. Le fait d'être épaulé par une équipe de conseillers de confiance est également bénéfique en cas de découverte d'un élément inattendu nécessitant une renégociation au cours de cette phase.
5. Conclure la transaction
Après avoir mené à bien les négociations et les contrôles préalables, travaillez avec vos conseillers juridiques et financiers pour conclure ou finaliser l'accord de vente. Veillez à ce que tous les documents juridiques soient correctement rédigés et à ce que le transfert de propriété se fasse sans heurts. C'est également le moment d'aborder les plans de transition après la vente, le cas échéant. Il peut s'agir d'un emploi de transition, de missions de conseil ou de discussions concernant la gestion du patrimoine et la planification globale de l'héritage. Il est tout aussi important de travailler avec une équipe compétente et digne de confiance pour vous permettre de passer au chapitre suivant que de travailler avec ceux qui ont soutenu la transaction.
Conclusion
Le processus de vente - préparation, recherche d'un acheteur, définition des conditions et exécution de la transaction - sera probablement l'un des exercices les plus complexes de la vie d'un entrepreneur et ne doit pas être pris à la légère, ni seul. Comprendre ces cinq étapes essentielles du processus de vente de votre entreprise permet de mieux apprécier ce à quoi il faut s'attendre au cours de l'opération et augmente les chances d'une transaction réussie et mutuellement bénéfique. N'oubliez pas que le recours à des professionnels expérimentés en matière de fusions et d'acquisitions peut vous aider grandement à naviguer dans ce processus complexe.
Le troisième et dernier article de cette série portera sur la communication après l'opération, l'intégration et la gestion du changement.
À propos de Baker Tilly Capital
Chez Baker Tilly Capital (Canada), nous savons que l'une des transactions financières les plus importantes pour un propriétaire d'entreprise est la vente ou la fusion de sa société. C'est un processus souvent chargé d'émotion, de stress et d'embûches imprévues. Et si une sortie doit marquer un triomphe, elle peut aussi, si elle n'est pas correctement gérée, signifier que le travail de toute une vie a été dévalorisé ou amoindri. Dans la plupart des transactions commerciales, la principale différence entre ces deux résultats est la qualité des conseils reçus pendant la vente.
C'est là que Baker Tilly Capital (Canada) intervient. Nous nous spécialisons dans la prestation de services financiers experts et attentifs dont nos clients du marché des petites et moyennes entreprises ont besoin. Notre équipe dédiée, expérimentée et flexible, se concentre sur la fourniture de conseils côté vente, y compris les services fiscaux et d'évaluation.
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Incite est le cabinet de stratégie de croissance de l'Ouest canadien, spécialisé dans la stratégie de marché et de marque, les services de communication et d'intégration des fusions et acquisitions, et la planification stratégique. Nous travaillons avec des entreprises gérées par leurs propriétaires à chaque étape d'une transaction afin de résoudre des problèmes complexes, de prendre des décisions éclairées et d'élaborer des plans d'action qui ouvrent de nouvelles perspectives de croissance.
La confiance est essentielle lors d'une fusion ou d'une acquisition ; Incite s'associe à des organisations qui souhaitent s'assurer que le moment est venu de vendre. Nous travaillons en étroite collaboration avec les fondateurs, les entreprises gérées par leurs propriétaires et les équipes de direction pour stimuler la croissance et la création de valeur avant la sortie. Cela peut inclure la planification stratégique, la stratégie de développement du marché et de l'entreprise, l'évaluation de l'état de préparation de l'opération, ainsi que l'évaluation et l'amélioration de la marque. Incite s'associe à ses clients pour s'assurer que l'organisation est prête et que le moment est opportun.
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