Pourquoi votre cabinet juridique a-t-il besoin d’un centre d’opération de développement des affaires

Considérant l’histoire placée sous le signe de la réussite du centre d’opération juridique et du degré de confort qu’en obtiennent les avocats, il est curieux que plus d’avocats n’aient pas adopté l’utilisation de centres d’opération de développement des affaires (ventes) pour cabinet juridique. Ça semble tout à fait naturel, mais – comme dans d’autres aspects du marketing – notre industrie est à la traîne.

Si nous devions faire appel à la version « Notre maison de rêve » de TVA pour notre industrie afin de convertir une de ces pièces en un centre d’opération de développement des affaires, de quoi il aurait l’air et comment il fonctionnerait? 

La construction

La première étape pour remodeler une pièce d’une propriété est la construction. Voici les éléments dont votre espace a besoin pour être un centre d’opération de développement des affaires adéquat. 

Doter la pièce d’autant de sécurité que possible. Comme pour tout centre d’opération, les informations confidentielles seront étalées au grand jour, vous voudrez donc que la pièce soit sécurisée. Votre centre d’opération de développement des affaires doit être une pièce réservée à cet effet avec une porte qui peut être verrouillée. Elle doit être située aussi à l’écart de la circulation générale et externe du cabinet.

Configurer la pièce pour la productivité. Le centre d’opération devrait être assez grand pour accueillir fonctionnellement l’équipe de développement des affaires et devrait être configuré pour une productivité optimale, avec des tableaux blancs, des chevalets, un accès Internet, un ordinateur et une imprimante. Procurez des moyens de projection visuelle qui réunissent l’équipe autour des objectifs, des tâches et des progrès. 

L’équipe

Vous ne pouvez pas remodeler votre pièce sans avoir les bons talents en place. Voici ceux dont vous avez besoin pour que le travail soit accompli. 

Rassembler les bonnes personnes. Les meilleures stratégies aujourd’hui sont conçues en collaboration. Ceci permet d’atteindre de meilleurs résultats et de bâtir un engagement plus vaste. La taille idéale du groupe variera, selon la stratégie et les tactiques individuelles visées. Les séances de stratégie visant de nouveaux clients comporteront vraisemblablement différents membres avocats parmi ceux ciblant l’expansion des clients existants. Les membres avocats devraient être ceux qui ont des relations avec les clients ou les clients éventuels, une connaissance solide de l’industrie ciblée, des renseignements pertinents sur les domaines de pratique et un engagement à être actif dans la mise en œuvre des tactiques de marketing légal nécessaires. Complétez l’équipe avec des membres du personnel en marketing et développement des affaires qui ont accès à des données essentielles, avec un effort particulier pour inclure les spécialistes suivants :

• Développement des affaires – Cette personne devrait être un membre du service du développement des affaires ou du marketing qui connaît bien le secteur d’activité et les clients de l’équipe. Cette personne prendra la tête du développement de la stratégie, recommandera des tactiques et fera le suivi avec les avocats afin de les soutenir.
• Gestion CRM/base de données – Vous aurez besoin d’accéder au système de gestion des relations avec la clientèle du cabinet pour comprendre qui dans le cabinet a les relations avec des clients potentiels et des clients ciblés, quels types de services le cabinet a fournis (si tel est le cas) et quelles tactiques de marketing sont employées actuellement en lien avec ces cibles. Dépendamment de la connectivité des systèmes de facturation, de temps et de CRM que votre cabinet utilise, vous aurez peut-être besoin de quelqu’un spécialisé en production de rapports à partir du système de facturation.
• Chercheur – Au fur et à mesure que vous élaborez votre liste ciblée de clients potentiels et mettez en œuvre la stratégie marketing pour les atteindre, vous avez besoin de comprendre ce qui arrive dans l’industrie et les affaires de chaque société ciblée, ainsi que toutes les nouvelles au sujet des contacts individuels que vous ciblez. Assurez-vous que votre équipe comprend un membre du personnel spécialisé dans la collecte et l’analyse de ces données, que ce soit un analyste de recherche marketing, un membre de la bibliothèque du cabinet ou un parajuriste.

​L’intérieur

Une fois la transformation de votre pièce terminée et votre équipe en place, il est temps de vous concentrer sur les activités qui vont à l’intérieur : la planification, la mise en œuvre et le suivi. 

Établissez des objectifs réalistes. La clé pour une bonne stratégie de développement des affaires est de la soumettre à la réalité. Un plan de développement des affaires doté d’objectifs trop ambitieux ne récoltera que de la poussière sur la table du centre d’opération. Basez vos buts initiaux sur l’intégration de vos activités de développement des affaires dans un processus systématique afin qu’ils ne tombent pas au dernier rang de la liste des priorités de chacun. Vous devriez commencer par des objectifs par groupe ou avocat, tels que :

• Contacter cinq clients potentiels par mois. 
• Faire un suivi auprès de dix clients existants par mois. 
• Ajouter dix nouveaux contacts à la liste d’envoi trimestrielle de l’infolettre du cabinet. 

Donnez des missions tactiques de mise en œuvre à l’équipe.

En reconnaissant que les avocats peuvent occasionnellement voir à courte vue le marketing légal comme une « tâche administrative non facturable », donnez aux membres de l’équipe des tâches simples et directes comme « l’avocat Jean doit appeler Jeanne et l’inviter pour le lunch. Date d’appel visée : le 4 mars. » Incitez le membre du personnel du développement des affaires à travailler avec l’équipe pour ajouter ces tâches au calendrier de l’avocat et inclure des rappels.

Il ou elle devra informer l’avocat au sujet des efforts marketing ciblant le contact ou la société du contact. Demandez au spécialiste en recherche de l’équipe de créer un bref dossier qui comprend les nouvelles récentes sur le contact, sa société et le secteur pertinent (par ex. un rapport de Dun & Bradstreet ou de Hoovers) et toute information représentative de l’historique de la société.

Obtenez des résultats par des mesures incitatives. Nous savons tous que nous obtenons le comportement désiré en suivant et en récompensant le comportement. Ajoutez des mesures incitatives pour la réalisation des tâches et des objectifs dans le cadre de la stratégie du centre d’opération. Bien qu’un bonus de développement des affaires soit un bon moyen (sur la base de la réalisation des tâches, pas uniquement sur l’apport d’un nouveau mandat), les mesures incitatives n’ont pas besoin d’être importantes au point de nécessiter une approbation du conseil d’administration ou du comité de rémunération. Les primes peuvent être aussi simples qu’un article convoité identifié au cabinet comme une de ces belles chemises de golf généralement réservées aux clients, une carte-cadeau pour du café ou une bouteille de vin. 

Un autre outil de motivation consiste en une réunion régulière avec un ou des membres gestionnaires du cabinet pour les informer sur les progrès remportés par l’équipe et par chacun des avocats. 

Suivi et rapport sur les progrès. Un membre de l’équipe, comme le spécialiste CRM, aura la responsabilité de faire le suivi des progrès. Un rapport de progrès devrait faire partie de toute réunion du centre d’opération. La pression des pairs donne souvent des résultats souvent aussi importants que des primes tangibles.

Joi Scardo est stratège principale, marketing et développement des affaires chez Jaffe, une agence de services complets de relations publiques et marketing pour le secteur juridique. « Pourquoi votre cabinet juridique a-t-il besoin d’un centre d’opération » a paru en tant qu’affichage du blogue de Jaffe à jaffepr.com le 10 février 2016.

Contactez Joi à {encode="jscardo@daffepr.com"} ou par téléphone au 1.713.826.5195.