Négocier la vente de votre entreprise n’est pas facile. Votre aptitude à négocier est cruciale lorsque vous entreprenez une opération de fusion et acquisition. Toutefois, il est difficile de rester objectif quand vous vous séparez d’une entreprise à laquelle vous avez consacré plusieurs années de votre vie. C’est pour plusieurs un processus émotionnel. Il est important d’entamer les négociations de fusion et acquisition en comprenant quelles sont vos priorités pour l’avenir et celui de votre entreprise. Gardez en tête les stratégies qui suivent et vous aurez de meilleures chances de réaliser l’affaire que vous souhaitez.
Rappelez-vous : toute transaction a deux côtés
Chaque négociation de fusion et acquisition est unique, mais le scénario est généralement le même : deux parties se réunissent pour tenter d’obtenir l’arrangement idéal pour elles-mêmes. L’acheteur et le vendeur ont chacun une perception différente de la valeur de l’entreprise et du transfert de risques. Le vendeur veut maximiser la valeur de l’entreprise et garder le moins de risques. L’acheteur veut payer un prix moins élevé et laisser le maximum de risques possible au vendeur. Cependant, il y a quelques situations où l’acheteur peut être ouvert à payer davantage. Par exemple, si la participation à long terme de l’acheteur dans la croissance de l’entreprise est requise, un acheteur peut être disposé à payer un petit peu plus et à absorber plus de risques. Des technologies ou des brevets très convoités peuvent aussi inciter l’acheteur à payer davantage.
Comprendre vos besoins et ceux de l’acheteur
Si l’acheteur ou le vendeur se sentent désavantagés à un moment donné au cours du processus, la transaction au complet pourrait s’effondrer. Des mois de travail, de négociations et des coûts pourraient être gaspillés. Vous devez approcher la vente de manière à maximiser la valeur de votre rachat tout en veillant à ce que l’acheteur ait le sentiment qu’il obtient une valeur importante de l’opération. Si vous avez plusieurs acheteurs éventuels, comprendre leurs priorités peut vous aider à identifier et attirer le meilleur acheteur pour votre entreprise.
Se préparer au processus de vente
Vendre votre entreprise exige un ajustement et peut être dérangeant pour une entreprise. Il est important que vous traversiez effectivement le processus de vente tout en continuant à diriger votre entreprise. Répartissez votre temps de manière efficace. Assurez-vous que votre équipe de gestion est concentrée sur l’amélioration et la croissance. Donnez-lui de l’autonomie au moyen d’un plan de transition et gardez un œil sur la performance financière, puisque les acheteurs éventuels vont l’examiner. De plus, travaillez avec votre équipe pour vous assurer que vous avez optimisé les contrôles, identifié les occasions et développé des plans pour l’avenir. Un plan solide et une croissance constante optimiseront la valeur et faciliteront la transition pour vos employés et pour l’acheteur.
Sachez quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise
Pour tirer le maximum de vos négociations, vous avez besoin de connaître votre entreprise, ses forces et ses faiblesses. Si vous vous préparez consciencieusement, vous pouvez effectivement mettre en lumière les forces et remédier aux faiblesses lorsque vous négociez avec des acheteurs éventuels. Évaluez votre situation et anticipez les problèmes potentiels.
Sachez ce que vaut votre entreprise
Soyez prêt avec des renseignements financiers exacts concernant la valeur de votre entreprise. Ceci vous met en meilleure position pour communiquer cette valeur à l’acheteur éventuel. Vous devriez aussi savoir qui sont vos concurrents et quelles sont les tendances du marché. Une analyse de la concurrence vous donnera une idée de la valeur d’entreprises similaires, vous procurant un seuil quant aux attentes de prix. Une bonne compréhension des tendances du marché vous préparera à parler aux acheteurs éventuels d’occasions futures ou d’atténuations des risques.
Connaissez-vous vous-même
Pour négocier, vous avez besoin de connaître vos forces et vos faiblesses en matière de négociation. Misez sur vos forces et créez un plan pour atténuer vos faiblesses. Par exemple, si vous devenez facilement frustré et que vous pouvez sentir qu’une clause est en train de vous irriter, prenez une pause pour vous détendre et revenez sur le sujet une fois que vous avez réfléchi clairement sur toute la situation. Rester calme et concentré vous donne la clarté nécessaire pour comprendre chaque enjeu et ses implications stratégiques. Préparation, stratégie et coordination détermineront le niveau de votre réussite.
Ce n’est pas qu’une question de prix
Pour de nombreux propriétaires d’entreprise, le prix peut ne pas être le facteur le plus important durant la négociation. Prenez le temps d’évaluer et de classer vos priorités. Vous serez ainsi préparé à négocier la bonne vente pour vous et votre entreprise. Avant d’entreprendre les négociations, assurez-vous de savoir ce que vous voulez, les secteurs où vous serez ouvert à des accommodements et ceux où vous entendez rester ferme. Il est essentiel d’avoir un résultat idéal en tête, mais de comprendre aussi qu’il y aura des compromis.
Réduisez vos risques
Il y a des gestes que vous pouvez poser pour réduire les incidences négatives de vos négociations de ventes. Tout d’abord, assurez-vous de préparer une entente de non-divulgation dès les premières étapes du processus. Vous ne voulez pas divulguer des renseignements commerciaux délicats à un acheteur éventuel sans une entente de non-divulgation signée. Vous devriez aussi vous assurer que les livres, fichiers et documents sont complets et classés. Un acheteur insistera pour voir ces documents et, en tant que vendeur, vous devriez pouvoir les fournir de manière efficace.
La lettre d’intention (LOI)
Lorsqu’un acheteur éventuel décide d’explorer une possible transaction, il envoie une LOI. Vous devez l’examiner de près pour vous assurer que les modalités sont claires et concises. Vous ne voulez pas signer la LOI et découvrir seulement par la suite que certaines conditions verbales de l’entente n’étaient pas présentes dans le document. Une LOI sans équivoque vous fera gagner du temps et ouvrira possiblement des occasions quand vous en arriverez à l’achat final et au contrat de vente.
Engagez des professionnels pour vous aider
Tout ce qui a été décrit précédemment a un impact sur un accord de fusion et acquisition et sur la complexité des négociations. Vous devez travailler avec des professionnels pour maximiser vos résultats. Avec le bon soutien, vous aurez l’avantage d’une meilleure intelligence d’affaires. En plus d’obtenir les conseils d’un avocat, d’un comptable et d’un fiscaliste, vous voudrez travailler avec un conseiller en fusion et acquisition d’expérience qui pourra vous aider à vous préparer pour la vente, passer par le processus de fusion et acquisition et communiquer efficacement avec l’acheteur.
John Clausen est conseiller, spécialiste des fusions et acquisitions, au cabinet Collins Barrow de Durham.