Les lois immuables du succès pour les cabinets d’avocats

À la création de Edge International, j’étais la ferme espérance que nous pourrions tous faire la déclaration suivante arrivé le 21^e siècle et que celle-ci serait conforme à la réalité :

21^e siècle : La plupart des cabinets professionnels ainsi que leurs groupes de pratique sont aujourd’hui dirigés par des individus qui sont non seulement passés maîtres dans l’art de la pratique judiciaire, mais sont également des experts en matière de comportement organisationnel. Ils comprennent la notion de dynamique de groupe et l’art de la facilitation. Ils tiennent des réunions extrêmement efficaces, procurent des conseils aux membres du personnel pour les aider à donner le meilleur d’eux-mêmes et créent des environnements favorables au bien-être de leurs professionnels. Les associés directeurs sont de véritables maîtres en matière de « gestion des gestionnaires », car ils veillent à ce que ces derniers aient des objectifs pertinents, bien définis et réalisables. C’est la raison pour laquelle la plupart des cabinets sont très rentables, ont une culture de travail extrêmement satisfaisante et procurent un service à la clientèle exemplaire. Les mouvements d’effectifs sont presque descendus à zéro, les clients sont extrêmement loyaux et trouvent absurde la simple idée de penser à d’autres cabinets.   

« Vous pouvez toujours rêver ! », me direz-vous ? Eh bien oui, j’aime bien rêver et je suis un éternel optimiste et je suis convaincu que les choses que je viens de décrire sont parfaitement réalisables. De nos jours, l’ingrédient principal qui manque à 99 % des cabinets professionnels est simplement la volonté de gérer.

Les 12 lois immuables ci-dessous représentent selon moi les éléments les plus indispensables à la gestion d’un cabinet.

Loi n^o 1 : L’associé directeur doit avoir la volonté de gérer – L’associé directeur doit aider le cabinet à développer une vision claire qui comprend également un but descriptible et quantifiable. Les cabinets ne peuvent réussir s’ils choisissent des associés directeurs qui ont à cœur de ne pas froisser les gens et qui se précipitent à l’avant pour donner l’impression de diriger, après avoir identifié l’objectif principal de l’entreprise. Pour diriger, il faut du courage.  

Loi n^o 2 : Les dirigeants ont besoin de pouvoir – La plupart des dirigeants sont choisis en fonction de leur ancienneté, de leur capacité à générer des revenus pour l’entreprise (les « faiseurs de pluie ») et du nombre de leurs clients. Comment un tel dirigeant pourra-t-il cependant s’imposer si ses confrères sont probablement plus compétents que lui dans ces domaines ? Son pouvoir dépendra en fait de sa capacité à comprendre les aspirations des membres du groupe et à les aider à les réaliser. Il lui faudra demander et écouter et non donner des ordres.

Loi n^o 3 : Les dirigeants doivent encadrer – L’encadrement est un art qui sait faire la part des choses entre l’encouragement et l’exigence continue. Les athlètes talentueux, riches et célèbres sont favorables à ce genre d’exercice et vos associés le seront aussi lorsqu’ils en réaliseront les avantages.

Loi n⁰ 4 : Gestion = rendement financier – Si le dirigeant ne comprend pas que sa gestion doit rapporter des fruits, son rôle ne pourra qu’être perçu comme honorifique, donc peu essentiel.

Loi n⁰ 5 : Les dirigeants doivent motiver les autres – Vous ne changerez la mentalité de votre groupe de pratique que si vous changez un par un la mentalité de ses membres. Et la seule façon de motiver une personne est d’identifier ses objectifs et de l’aider à les réaliser.  

Loi n^o 6 : Un groupe a besoin d’avoir un objectif commun pour pouvoir fonctionner – Vous ne pourrez aller de l’avant tant que vous n’aurez pas identifié un objectif commun pour tout le monde. Chaque personne doit répondre à la question suivante : Qu’est-ce que je peux accomplir dans ce groupe que je ne peux pas accomplir seul ? 

Loi n^o 7 : Le travail d’équipe doit être régi par des règles exécutoires – Stratégie ne veut pas dire aspiration principale, mais ce que l’on est prêt à soutenir par des règles exécutoires. Pour trouver une stratégie, vous devez d’abord vous demander : « Quelles règles justes sommes-nous prêts à établir pour notre club ? »

Loi n^o 8 : Profitabilité = travailler « plus intelligemment » et non « plus dur » – Si vous faites plus d’argent parce que vous êtes en train de travailler plus dur, c’est un signe d’échec et non de succès. Faites des profits parce que vous devenez de plus en plus indispensable et non parce que vous travaillez huit jours par semaine.

Loi n^o 9 : Développez des compétences et encouragez le partage des connaissances – Votre capital intellectuel disparaît à chaque fois que vos employés quittent le bureau pour la maison. Une grande partie de ce capital est toujours à deux doigts d’être perdu à jamais pour l’entreprise. Le cabinet peut créer une valeur ajoutée considérable et acquérir un avantage concurrentiel insurmontable si les compétences et les connaissances sont disséminées et partagées comme il faut au sein de l’entreprise.

Loi n^o 10 : Reconnaissez et célébrez les succès – Les dirigeants brillants ont un talent particulier pour établir des objectifs suffisamment exigeants (mais réalisables) pour être valorisants et pour créer une culture de travail basée sur cette approche, en procurant notamment l’encouragement nécessaire et en célébrant les succès.

Loi n^o 11 : Encouragez l’innovation et éliminez les obstacles – Si vous souhaitez avoir un avantage concurrentiel, ne confiez pas le rôle du précurseur à vos concurrents, mais posez-vous constamment cette question : « Qu’est-ce que les autres ont oublié de faire, qui pourrait plaire aux clients ? »

Loi n^o 12 : Se différentier grâce à des actions continues — Lorsque virtuellement tous les cabinets ont le même plan stratégique ou presque, la victoire appartient à ceux qui font les choses plus efficacement et non à ceux qui ont les meilleures idées. Les dirigeants efficaces aident leurs employés à diviser leurs objectifs en petits bouts incrémentiels, puis effectuent un suivi sans relâche pour assurer des progrès ininterrompus.  

Estée Lauder, ce « titan » du monde des affaires, a affirmé dans un entretien télévisé plusieurs d’années de cela : « Je ne suis pas devenue célèbre pour mes idées, mais pour mes actions » (mot mis en italique par moi). La gestion repose en fait sur un principe que j’appelle la Loi n^o 13 : « Retroussez vos manches et commencez à élaborer votre plan d’action ». Quelle est votre première petite étape ? Ensuite… ? Ensuite… ? C’est seulement en suivant ce processus que vous pourrez vous comparer à des gens comme Michael Jordan, Tiger Woods, Estée Lauder et toute personne que vous considérez comme un héros. Les gens se demanderont comment vous avez pu réaliser vos prouesses ou croiront que vous avez simplement eu la chance. Mais nous savons que c’est tout le contraire, n’est-ce pas ?

Que devez-vous donc faire pour donner vie à la Loi dans votre cabinet ?

Remarque : Ceux qui connaissent l’œuvre de David Maister se rendront compte que je me suis profondément inspiré de lui pour écrire cet article…. Je suis éternellement reconnaissant de l’avoir comme mentor et ami.

Gerry Riskin, B.Com., LL.B., P. Admin, est l’un des associés fondateurs de Edge International, un ancien associé directeur, un auteur à succès, un membre du College of Law de Londres et occupe aussi le poste de professeur invité à l’Université de Pretoria en Afrique du Sud. Il est au service de cabinets juridiques basés partout à travers le monde.