Une stratégie de croissance par fusions et acquisitions fait en général intervenir deux types d’acquisitions distincts : (1) l’acquisition d’une plateforme (2) les acquisitions ponctuelles qui s’ensuivent. Lorsqu’une société s’étend dans un nouveau marché, l’expansion revêt souvent la forme d’une acquisition dite de « plateforme », une acquisition initiale par laquelle un groupe de capital-investissement s’implante dans une industrie dans l’intention de fusionner avec (ou d’acheter) d’autres entreprises exerçant dans cette dernière. (L’acquisition ponctuelle, elle, vise des sociétés au sein d’une industrie dans laquelle l’acheteur est déjà présent.) Avant d’entrer dans un nouveau marché, l’acquéreur recherche habituellement une entreprise possédant déjà une importante base d’opérations dans le but de s’en servir comme tremplin pour ses projets d’expansion. Le terme « acquisition de plateforme » provient du secteur du capital-investissement, où de telles opérations sont très répandues.
En quoi consiste une acquisition de plateforme ?
Étant donné que les sociétés acquises de cette façon sont effectivement appelées à être des plateformes de lancement, elles doivent répondre à certains critères pour pouvoir être choisies. Les acquisitions de plateforme visent généralement les sociétés ayant les caractéristiques suivantes :
Chefs de file du marché – Les sociétés plateformes sont habituellement des chefs de file dans leurs créneaux géographiques ou opérationnels respectifs. Même si elles ne sont pas toujours les plus importantes du point de vue de la taille, elles sont néanmoins considérées comme des leaders dans les marchés concernés au chapitre des ventes, de l’image de marque, des relations avec la clientèle, des emplacements, etc.
Expérience de gestion – Les sociétés plateformes sont normalement dotées d’équipes de gestion chevronnées capables de continuer la gestion des opérations courantes après une acquisition. Contrairement aux acquisitions d’envergure suivies de mises à pied massives et d’opérations de réduction de coûts (dont il est souvent fait état dans la presse), les acquisitions de plateforme prennent sérieusement en considération le maintien des cadres supérieurs et des employés clés.
Emplacements multiples et PNE – Par définition, les sociétés plateformes possèdent plusieurs emplacements dans un même territoire. Elles utilisent de plus des PNE (procédures normalisées d’exploitation) et d’autres procédures d’affaires pour gérer ces emplacements, dans le but ultime de stimuler la croissance.
En quoi l’acquisition de plateforme est-elle différente ?
Le calcul de la valeur de l’entreprise cible constitue peut-être la caractéristique définitoire d’une acquisition de plateforme. Comme la plupart des sociétés plateformes sont des chefs de file sectoriels et sont dotées de PNE et d’équipes de gestion bien établies, elles sont souvent évaluées à des prix beaucoup plus élevés, sans pour autant décourager les acheteurs potentiels.
Étant donné que l’acquisition de plateforme peut être plus onéreuse, l’acheteur a souvent recours à des acquisitions ponctuelles ultérieures pour amortir les dépenses globales encourues pour entrer dans le marché concerné. On qualifie souvent ces acquisitions de petite taille de stratégie de « cumul » (roll up strategy). Elle consiste notamment à verser une prime initiale pour l’acquisition d’une plateforme et à faire des petites acquisitions ultérieures, généralement peu coûteuses.
Même si l’acheteur est disposé à payer le prix demandé, le vendeur ne s’en sort pas toujours gagnant. Les transactions ne sont pas toutes de même nature et le coût d’acquisition d’une plateforme peut même s’avérer inférieur à celui d’une acquisition ponctuelle. Les sociétés plus petites peuvent de plus se vendre à un prix relatif nettement plus élevé lorsque la gestion du processus de vente a été faite de manière professionnelle du côté du vendeur. Au cas contraire, l’acheteur ne se sent pas obligé de payer le juste prix pour acquérir l’entreprise.
Pourquoi est-ce important ?
L’une des meilleures façons d’accroître la valeur de votre entreprise est de vous positionner comme une société plateforme. Il n’est pas nécessaire d’être le meilleur ou le plus grand de son industrie ; il suffit de l’être dans sa sphère d’influence. Les sociétés plateformes sont vendues à des prix plus élevés parce qu’elles ont plus à offrir du point de vue de la valeur intrinsèque, grâce notamment à leurs équipes de gestion, leurs processus opérationnels et leurs divers autres attributs de qualité − ce qui n’est pas le cas de nombreuses cibles de plus petite taille. Elles offrent également plus de possibilités en ce qui concerne l’exploitation de territoires de vente plus étendus, ce qui constitue un avantage pour la marge de profit du futur propriétaire.
John Clausen, CPA, CMA, Acc. Dir., CMC, CM & AA et Michael Rose, B.Math, MBA occupent tous deux le poste d’associé au bureau de Durham de Collins Barrow s.r. l.