La plupart des entrepreneurs qui envisagent de vendre leur entreprise après leur retrait ne prennent la chose au sérieux que lorsqu’ils se sentent prêts. Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de la vente, vous devez commencer les préparatifs bien avant de conclure une entente.

Le processus de vente peut prendre jusqu’à 12 mois et parfois bien plus si vous ne vous êtes pas suffisamment préparé. Vous risquez même, dans ce genre de cas, d’éprouver des difficultés à conclure la vente. Les préparatifs à la vente prennent parfois jusqu’à 10 ans. La plupart de nos clients nous consultent à la dernière minute, accroissant par la même occasion leurs difficultés à obtenir le meilleur prix et diminuant les chances de survie de leur entreprise après leur départ.

Vous accroîtrez votre marge de manœuvre lors des négociations si vous arrivez à cerner les besoins de votre acheteur et si vous apportez les améliorations requises bien avant le commencement du processus de vente. Cela permettra également à votre acheteur et à vos employés de perpétuer plus étoffement nécessaire votre héritage professionnel. Maximiser la valeur d’une entreprise et assurer sa durabilité coûte bien des efforts. Même si l’un des membres de votre famille ou l’un de vos gestionnaires est disposé à prendre en main l’entreprise, la préparation à la vente vous offrira des possibilités supplémentaires si ce plan tombe à l’eau. En commençant dès maintenant les préparatifs, vous ne serez pas pris de court si une offre non sollicitée se présente ou si vous êtes confronté à un changement de priorités soudain en raison de problèmes de santé, d’une situation familiale particulière ou d’une grosse fatigue. Au vu de telles éventualités, voici quelques points clés à considérer lors de la préparation à la vente de votre entreprise :

1. Apprenez à mieux identifier vos priorités

Il est parfois difficile de se soucier des années proches à venir lorsque l’on est occupé à gérer le quotidien d’une entreprise. Prenez un peu de temps chaque année pour réfléchir à vos priorités, à vos objectifs et aux étapes futures. Cela vous permettra, le moment venu, de prendre les décisions les mieux capables d’optimiser les revenus de la vente. Vous devez d’abord faire le tri entre vos objectifs et déterminer les résultats souhaités de la vente (1) Que comptez-vous faire une fois la vente conclue ? Prendre votre retraite ? Rester en tant qu’employé ? Commencer une nouvelle entreprise ? (2) Quelles sont vos priorités ? Le bien-être de vos employés, de vos clients et de vos fournisseurs ? L’optimisation de la valeur totale de l’entreprise ? La maximisation des revenus après impôts de la vente ?

2. Établissez un plan d’affaires et un plan financier

L’acheteur voudra savoir si votre entreprise est suffisamment résistante pour survivre à votre départ. Quelles initiatives stratégiques ont été mises en place ? Quel est l’avantage concurrentiel de la société ? Vous aurez besoin d’un plan d’affaires ainsi que d’un plan financier pouvant faire des projections financières. L’acheteur voudra également s’assurer que vos états financiers ont été vérifiés ou examinés. Il aura plus de confiance en la capacité de l’entreprise à atteindre ses objectifs si vous  démontrez l’efficacité de vos plans dûment établis à susciter des périodes de croissance. Bien avant d’être prêt pour la vente, assurez-vous de mettre en place des plans annuels et des procédures de gestion de rapports avec l’aide d’un expert.

3. Établissez un plan de relève

Votre entreprise a certes su profiter de votre direction éclairée pour croître, mais recèle-t-elle d’autres leaders pouvant vous succéder avec la même efficacité ? Et saura-t-elle conserver ses employés clés ? Vous devez de ce fait préparer votre équipe de direction ainsi que le reste de la société à votre départ. Grâce à un plan de relève établi tôt, vous pourrez identifier des lacunes éventuelles et embaucher ou former l’équipe de direction la mieux capable de propulser l’entreprise vers l’avenir. Protégez vos employés (et l’acheteur) contre toute catastrophe potentielle occasionnée par votre départ en créant un plan de rétention. Un plan de succession et de rétention solide est également essentiel à la survie de l’entreprise en cas d’imprévus (par exemple, une maladie grave).

4. Assurez-vous de la fidélité de vos clients et de vos fournisseurs

L’une des grandes peurs de l’acheteur est que les clients ou les fournisseurs clés se retirent dès le départ du propriétaire précédent. Établissez bien à l’avance des contrats à long terme pouvant assurer le maintien de ces relations clés. Certains des contrats établis avec vos clients, vos fournisseurs, vos propriétaires d’immeubles ou vos fournisseurs pourraient nécessiter des modifications au niveau de leurs clauses de contrôle ou de consentement. Vous devrez identifier de tels contrats et y apporter les changements nécessaires avant d’enclencher le processus de vente.

5. Assurez la sécurité de votre propriété intellectuelle

L’acheteur voudra s’assurer que la propriété intellectuelle (PI) de l’entreprise a été dûment sécurisée avant l’achat. La correction de toute lacune pouvant nuire à la sécurité de votre PI dans vos brevets, vos droits d’auteur ou vos marques de commerce devra être effectuée tôt, car c’est un processus qui prend du temps.

6. Mettez à jour vos locaux, vos équipements et vos stocks de marchandises

Même si certains entrepreneurs sont capables de s’épanouir dans le chaos, la confiance de l’acheteur en une transition harmonieuse sera ébranlée si vos locaux ne sont pas bien rangés ou remplis d’équipements ou de stocks périmés. Si vous voulez que votre entreprise soit prête à la vente, vous devez mettre en place un processus de gestion de stocks périmés ou à rotation lente. Prenez aussi l’habitude de vous débarrasser de tout équipement périmé, redondant ou obsolète.

7. Mettez de l’ordre dans vos documents

Au même titre, l’acheteur voudra s’assurer que vos documents sont bien rangés. Des fichiers bien organisés suggéreront aux acheteurs potentiels qu’ils n’auront pas de soucis à trouver des contrats et des dossiers clés. Si vous ne commencez pas dès maintenant, vous n’aurez pas assez de temps pour créer et mettre en œuvre un système de gestion de documents.

8. Documentez vos procédures

Même si vous êtes capable de gérer votre entreprise comme une machine bien rodée, il n’en sera peut-être pas de même pour une autre personne. Le nouveau propriétaire appréciera l’existence de procédures documentées pouvant assurer une transition harmonieuse. L’identification et la documentation efficace des procédures d’une entreprise nécessitent parfois une quantité considérable d’énergie et de ressources. Commencez bien avant la vente de l’entreprise.

9. Réglez vos problèmes juridiques, améliorez vos relations publiques

L’acheteur, quel qu’il soit, souhaitera minimiser les risques associés à la prise en charge de l’entreprise. Celle-ci perdra de sa valeur si elle ne respecte pas les normes réglementaires et environnementales qui lui ont été imposées. Si la société est (ou a été) impliquée dans un litige, les acheteurs pourraient souhaiter une révision à la baisse du prix de vente en raison des risques potentiels. De même, si la société a fait l’objet d’une couverture négative dans les médias, certains acheteurs potentiels pourraient éprouver des hésitations. Bien avant de commencer le processus de vente, prenez les mesures nécessaires pour vos conformer à toute norme réglementaire et environnementale applicable, réglez tout litige et établissez des relations publiques robustes.

Michael Rose, B.Math, MBA, aide depuis plus de 35 ans les entreprises à améliorer leur performance dans les secteurs suivants : ventes, développement de systèmes, finance, gestion du risque et leadership d’équipe. Il s’est spécialisé dans les fusions et acquisitions, les solutions informatiques pour utilisateurs finaux et le soutien au développement des compétences en communication de professionnels inscrits dans des programmes d'études d’anglais, langue seconde.

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