Traditionnellement, les cabinets comptables se concentrent sur les services de certification et de fiscalité auprès des clients de petites entreprises. Les discussions sont souvent axées sur les résultats antérieurs. Bien que ceux-ci sont utiles et importants à traiter, on veut également que le client regarde en avant, qu'il planifie et envisage activement son avenir. C'est le type de ponts que construit le conseiller aux entreprises pour permettre à ses clients d'atteindre un rivage plus prospère.

La planification budgétaire

En voiture, vous ne prendriez jamais la route en regardant seulement dans votre rétroviseur – vous finiriez par heurter quelque chose. De même, il faut diriger votre entreprise comme vous conduisez votre véhicule. Il faut regarder en avant la majeure partie du temps en vous concentrant sur ce qui s'en vient, et vous rapporter à votre passé seulement pour maintenir une bonne perspective globale.

Avant de partir en voiture, vous connaissez généralement à l'avance votre destination ainsi que le trajet que vous emprunterez. Un budget constitue un excellent outil pour effectuer la planification « pré-démarrage » de votre entreprise. Le budget n'a pas besoin d'être un plan rigide qui restreint la créativité de la direction quand vient le temps de générer du profit. Il peut s'agir d'un outil de planification très flexible pour établir des objectifs auxquels on peut comparer les résultats futurs. S'il faut faire un détour en cours de route, le trajet doit pouvoir s'adapter aux changements requis relatifs aux attentes.

Cela parait simple, mais lors des discussions initiales, les clients demandent souvent : « Comment puis-je créer un budget quand je ne sais même pas ce qui arrivera la semaine prochaine? » Ma réponse est simple : il ne s'agit pas d'avoir raison, mais plutôt de coucher vos idées sur papier afin de pouvoir comparer les résultats réels à vos attentes. Vous vous tromperez sous certains aspects du budget, mais en étant soumis à ce processus, vous répondrez à certaines questions importantes à savoir à quel point vous êtes loin de la réalité et, plus important encore, pourquoi. En déployant une carte routière de votre avenir, vous pourrez comparer vos résultats réels à vos attentes, pour ensuite utiliser ce savoir afin de développer vos compétences en matière de planification du futur et d'élaboration de budget.

Le progrès immédiat est possible

Une fois que la perspective du client s'est réorientée pour inclure à la fois les décisions tournées vers l'avenir et les analyses du passé, on constate souvent un progrès immédiat. Par exemple, après avoir adopté une approche axée sur le futur, un client m'a dit que c'était la première fois qu'il réussissait à sortir de l'argent de son entreprise. En planifiant et en prenant des décisions profitables relativement à la trésorerie, il a pu réinventer son entreprise en entier. Un autre client est passé du point mort à la réalisation d'un profit de près d'un million de dollars en une année, simplement en établissant des objectifs, en effectuant des changements de base et en comparant ses résultats à ses objectifs tandis que l'année progressait. Ces deux exemples sont le résultat d'une entreprise qu'on dirige au moyen d'un plan stratégique au lieu de suivre aveuglément la route qui défile devant soi.

Poser les bonnes questions

Les comptables aiment résoudre les problèmes de la cientèle, mais le fait de pousser un client à trouver ses propres solutions constitue parfois la plus grande des récompenses.

Les conseils aux entreprises consistent largement à poser les bonnes questions. En lui posant des questions orientées quant à son entreprise, nous constatons souvent que le client comprend plus clairement où nous voulons en venir. De simples interrogations peuvent amorcer un processus de questionnement comme : « Quelle est votre marge brute? », « Quels revenus ou quelles dépenses pourriez-vous ajouter à votre marge brute pour obtenir des d'informations plus précises? », « Comment ces changements vous aideraient-ils à prendre de meilleures décisions? »

Greg Hemstad, CPA, CA, est un associé de Collins Barrow Red Deer LLP. Il développe des stratégies commerciales, autant sur le plan opérationnel que financier, et ce, pour des sociétés œuvrant dans diverses industries.

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